2017年，“精裝房”政策在我國(guó)多個(gè)城市相繼落地，推動(dòng)著房地產(chǎn)行業(yè)集體升級(jí)的同時(shí)，也帶領(lǐng)以零售為主的南方采暖市場(chǎng)走進(jìn)“工程時(shí)代”。從“零售”到“工程”，一部分人仍舊專(zhuān)注被壓縮的零售市場(chǎng)，以更加精準(zhǔn)的營(yíng)銷(xiāo)模式和解決方案，升級(jí)自身競(jìng)爭(zhēng)力；而更多的人意欲順勢(shì)“精裝房”，期待在這個(gè)新“風(fēng)口”分一杯羹。前者為行業(yè)升級(jí)，后者則是轉(zhuǎn)型。

轉(zhuǎn)型之路，先來(lái)聽(tīng)聽(tīng)“先行者”的經(jīng)驗(yàn)指點(diǎn)。暖通公司如何做好精裝樓盤(pán)？品牌、技術(shù)、服務(wù)等與零售市場(chǎng)有哪些不同？第五屆中國(guó)供暖財(cái)富論壇現(xiàn)場(chǎng)，燃?xì)鉄崮軐?zhuān)業(yè)高級(jí)工程師、艾萊卡（中國(guó)）總經(jīng)理盧莉芳結(jié)合自身十多年央企、外商及工程項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，以案例的形式與暖通公司交流在精裝房市場(chǎng)的生存之道。

塔樓/板樓多為剛需住宅，戶(hù)型相對(duì)偏小，終端業(yè)主的舒適家居理念相對(duì)停留在滿(mǎn)足室內(nèi)冬季帶采暖的基礎(chǔ)上，開(kāi)發(fā)商的解決方案也更多地追求性?xún)r(jià)比。在一個(gè)近800臺(tái)壁掛爐的板樓項(xiàng)目中，開(kāi)發(fā)商先選定了艾萊卡壁掛爐。但在接下來(lái)的塔樓項(xiàng)目上，開(kāi)發(fā)商既想降低初投資成本，又希望在板樓/塔樓兩項(xiàng)目中做出差異化配置，選擇多使開(kāi)發(fā)商在塔樓的選型和品牌中徘徊、猶豫。

基于開(kāi)發(fā)商的這種需求，艾萊卡團(tuán)隊(duì)以普通壁掛爐為熱源核心，為其定制化提供解決方案。盧總表示：在滿(mǎn)足開(kāi)發(fā)商需求的同時(shí)，暖通公司更應(yīng)該考慮用戶(hù)的采暖體驗(yàn)，“板樓/塔樓空間較小，艾萊卡普通爐帶LED的控制面板燈使遠(yuǎn)距離可觀(guān)察爐子工作狀況，避免因工況觀(guān)察給用戶(hù)帶來(lái)的不便尤其在夜間?！薄巴瑫r(shí)，考慮到塔樓廚柜間距比較小，為避免后期維修不便，壁掛爐內(nèi)部銅管采用插接式連接代替?zhèn)鹘y(tǒng)的螺紋連接，方便拆卸維修?！卑鍢且浴翱蛇h(yuǎn)距離觀(guān)察鍋爐運(yùn)行工況和熱效率達(dá)93.3%的高效能普通爐為樓盤(pán)銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)”、結(jié)合塔樓的“小空間、易檢修”的實(shí)用性?xún)?yōu)點(diǎn)使板樓/塔樓各有特色、亮點(diǎn)突出，開(kāi)發(fā)商的選擇變得自然而果斷。艾萊卡在贏得板樓近800臺(tái)項(xiàng)目后又將塔樓的625臺(tái)壁掛爐合同收入囊中。

當(dāng)樓盤(pán)戶(hù)型復(fù)雜多樣時(shí)，暖通公司需要為不同面積的戶(hù)型提供不同的解決方案。不過(guò)對(duì)于高端樓盤(pán)來(lái)說(shuō)，配套設(shè)施是其高單價(jià)的托力，不同的解決方案采用同一品牌產(chǎn)品的不同款式型號(hào)設(shè)備乃是常態(tài)。但如何使項(xiàng)目中配套設(shè)備成為樓盤(pán)亮點(diǎn)是開(kāi)發(fā)商選擇品牌之關(guān)鍵。盧總列舉了另一個(gè)樓盤(pán)項(xiàng)目：面積分為200㎡以下及300㎡以上，面積相差較大，但單價(jià)相同，開(kāi)發(fā)商自然需要用統(tǒng)一的高端品牌為不同的戶(hù)型提供采暖及生活熱水。在此情況下，如何使小戶(hù)型所配的小功率壁掛爐不失特點(diǎn)、而大戶(hù)型所配壁掛爐性能卓越使大小戶(hù)型各有特色、樓盤(pán)有賣(mài)點(diǎn)是關(guān)鍵。為此，艾萊卡HRD系列普通壁掛爐與開(kāi)發(fā)商意圖吻合：熱效率高、熱水出水量大且熱水快、遠(yuǎn)距離的LED觀(guān)察燈都使普通爐不失特點(diǎn)，同時(shí)在樣板間中即可使客戶(hù)享受便捷的操控，提升客戶(hù)的體驗(yàn)感。

盧總說(shuō)：“開(kāi)發(fā)商不會(huì)明確提出要什么，這需要暖通公司根據(jù)樓盤(pán)定位及特色，并結(jié)合戶(hù)型因素充分考慮?！?/span>對(duì)于大戶(hù)型來(lái)說(shuō)，生活品質(zhì)高、用水點(diǎn)多、節(jié)能環(huán)保意識(shí)強(qiáng)，艾萊卡雙冷凝爐無(wú)疑更能滿(mǎn)足其需求?！霸谏顭崴畟?cè)同樣進(jìn)行冷凝技術(shù)的應(yīng)用，既進(jìn)一步以技術(shù)手段落地‘節(jié)能環(huán)?！?，又保證了生活熱水的恒溫、舒適。大戶(hù)型客戶(hù)總投資高，但使用雙冷凝爐燃?xì)赓M(fèi)用低，排出的廢氣煙溫僅為19.5度，客戶(hù)、開(kāi)發(fā)商、設(shè)備供應(yīng)商三方共贏順理成章”。

高層住宅這是當(dāng)下地產(chǎn)行業(yè)的現(xiàn)狀，也是欲乘勢(shì)“精裝房”的暖通公司必須要考慮的因素。總結(jié)自身參與全國(guó)多個(gè)精裝房工程項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)，盧總說(shuō)：“對(duì)于12層以下高層樓盤(pán)來(lái)說(shuō)，壁掛爐+太陽(yáng)能系統(tǒng)是一種配置形式，有些城市列為地方建造規(guī)范要求?！辈贿^(guò)，盧總也提醒：大量戶(hù)數(shù)下將壁掛爐與太陽(yáng)能系統(tǒng)連接簡(jiǎn)潔實(shí)用是關(guān)鍵。大范圍使用對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量考核是重點(diǎn)，量大客戶(hù)誤操作概率高，應(yīng)急解決能力要求高，簡(jiǎn)簡(jiǎn)潔的連接方式和簡(jiǎn)單的操作界面是對(duì)降低多點(diǎn)多故障率及節(jié)約設(shè)備所占空間的最有效的方法之一。

基于以上潛在要求，艾萊卡為相關(guān)樓盤(pán)提供了“壁掛爐+太陽(yáng)能”的采暖及生活熱水解決方案，一套艾萊卡專(zhuān)用太陽(yáng)能組件將兩用爐+單盤(pán)管水箱連接，實(shí)現(xiàn)了太陽(yáng)能熱水為主、壁掛爐輔助加熱的功能。簡(jiǎn)單易安裝和操作、節(jié)省空間、而初投資低的太陽(yáng)能連接方式、舒適而充沛的生活熱水體驗(yàn)，得到了開(kāi)發(fā)商的認(rèn)可及用戶(hù)的好評(píng)。

除了以上各案例應(yīng)用，盧總說(shuō)，精裝房時(shí)代的順勢(shì)而為，“順是與趨勢(shì)同向、借勢(shì)而上。這不僅僅代表進(jìn)入市場(chǎng)一個(gè)簡(jiǎn)單行為，要想分得一杯羹需要產(chǎn)品的硬件實(shí)力及結(jié)合不同樓盤(pán)工況，提供個(gè)性化解決方案的能力?！?/span>比如：為獨(dú)棟別墅、地下室設(shè)備間戶(hù)型服務(wù)，就需要提供噪音小、震動(dòng)小的鍋爐；幾戶(hù)共用一個(gè)設(shè)備間時(shí)，就要求鍋爐操作簡(jiǎn)便，方便物業(yè)人員操控；為名勝古跡類(lèi)項(xiàng)目服務(wù)，就要求鍋爐氮氧化物排放極低；為超大戶(hù)型服務(wù)，就要求級(jí)聯(lián)系統(tǒng)運(yùn)行不間斷、操作智能化……，艾萊卡能贏得這些項(xiàng)目的確和手中有“牌”即產(chǎn)品系列廣且各有特色不無(wú)關(guān)系。

盧莉芳說(shuō)：“順勢(shì)‘精裝房’，就要讓產(chǎn)品成為樓盤(pán)銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)。”有歷史、有故事、有實(shí)力、有口碑、有經(jīng)驗(yàn)、服務(wù)好的高端品牌，才是精裝房市場(chǎng)的“寵兒”。艾萊卡深耕世界供暖行業(yè)六十四載，唯見(jiàn)靜水流深，引領(lǐng)市場(chǎng)風(fēng)云之勢(shì)。等你來(lái)，一同搶占“精裝房”！